会社概要

業種印刷業
年商売上12億円
本社所在地名古屋市

従前の経営課題

  1. ピーク時には20億円あった売上が年々減少傾向にあった
  2. 既存客売上の減少もさることながら、新規取引先が開拓できない社長の最大の悩みであった
  3. 営業社員に対して「とにかく回って来い」の竹槍作戦しかなかった
  4. 案件別の付加価値額が把握できず、得意先の見極めができない状態であった

対応策

  1. 新規開拓の営業プロセスをトレースできる仕組み、活動計画と実績を把握できる仕組みをつくった(ホウレンソウの仕組みづくり)
  2. 成功した要因/失敗した要因を記録するようにし、それを定期的に発表し営業の成熟度を高めていった
  3. インセンティブ制を取り入れ、新規開拓に対する動機付けを行った
  4. インターネットでの見積依頼を受ける仕組み、メールとホームページによる自社PRの仕組みを構築した
  5. 見積りデータを活用して、案件ごと・顧客ごとの付加価値を把握する仕組みを構築した

成果

  1. 計画的な新規訪問を行うようになり、新規訪問件数が確実に増えた
  2. 営業担当者の営業活動が見えるようになり、適確な指示や同行訪問が実施できるようになった
  3. 新規受注については月1件あるか無いかの状況であったが、インターネット活用で月3~5件の新規受注が取れるようになった
  4. 得意先ごと営業担当者ごとの付加価値額が明確になり、それを基準に個別の営業政策が立てられるようになった

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