会社概要

業種建材商社
年商売上110億円
本社所在地名古屋市

従前の経営課題

  1. 営業担当者それぞれが個人事業主のような組織形態であり、営業から生産指示、さらには一部配送まで行っており、非効率な面が多分にあった。
  2. 営業部は営業1課~営業4課で構成されているが、チームとしては機能しておらず、個々人のノウハウと頑張りで売上を維持していた
  3. 部長、次長、課長など、役職者はいるものの、個々人が売上ノルマを持ったプレーヤーであって、部下の指導や育成といったマネジメントは不在であった。
  4. 月に一度ある営業会議で全員が顔を合わせる程度で、上司と部下あるいは管理職間のコミュニケーションも希薄であった。
  5. 新製品の投入や新規生産設備の導入などは事業部長の勘と経験で行っており、競合他社に対して遅れをとっていた。

対応策

  1. 管理職の職務を明確にした上で、まず週1回の管理職ミーティングを実施した
  2. 管理職に部下の活動状況を報告させ、部下管理に対する意識付けをおこなった
  3. 新製品導入やCS向上などの重要な課題について、その場で解決案を検討させ、組織内に周知徹底させた
  4. 訪問先リストアップ⇒情報収集⇒与信⇒初期アプローチ⇒ニーズ聴取⇒ソリューション提案までの新規開拓プロセスを標準化し、管理職が成果ではなく活動を管理する仕組みを構築した
  5. 中堅・若手を招集し、当社事業部の抱える重要課題を検討させ、組織に対する参画意識を高めた。また、継続的な業務改善に対する意識を醸成し、旧態依然とした業務に対する問題意識を高めた

成果

  1. 上司が部下とのコミュニケーションを定期的に行うようになり、管理職としての機能を果たすようになってきた
  2. 中堅・若手の業務に対する意識や責任感が高まり、ホウレンソウがスムーズに成されるようになった
  3. 売上が昨年度の20%アップ、粗利も2桁アップし、過去最高の業績となった